• 海外交通史博物馆信息网
  • 您的位置:首页 >> 国际新闻 >> 正文

    腰部电商主播们是怎么卖货的?

    发表时间:2020-01-12 信息来源:www.leportico.com 浏览次数:1826

     

    蘑菇街的主播樱桃认为9月20日是她的“幸运日”。

    在浙江省桐庐市崇福镇的“埃杜”皮草供应链基地,她参与组织了皮草专卖现场直播。那天晚上,营业额超过了100万英镑,创下了樱桃以往的纪录,翻了一倍多。

    运气不是偶然的。三天前,樱桃的团队当场与崇福最大的皮草供应链签署了一份供应订单。交易场所是杭州宜山镇蘑菇街举行的秋冬订单会议。稳定的商品供应为她达到高销售量提供了基础。

    电子商务直播发展至今,这是电子商务平台首次组织大规模离线直播订购会议。展会聚集了蘑菇街平台的200名主持人和300家全国知名的直播供应链(可以直接供应商品的工厂),基本涵盖了直播的整个类别:包括美容化妆品、百货商店、箱包、内衣、家居、鞋子、服装、食品等。

    整个订购会议就像一个大型批发市场。每个主要的商业公司都坚定地在自己的特殊摊位上等待主人挑选商品。摊位的主人喊着“小妹,过来看看我们的好货”,并把手中货物的信息展开。主持人会停下来看着钱,同时用手体验布料,并为商家添加微信。一些有强烈意向的主持人将在近期内与商家或直播供应链预约到基地直播室进行资金测算,最终根据粉丝反馈确定直播风格,并完成订单信息。

    为了让主持人直接看到新身体的效果,商家还在现场举办了几次新产品展示,让模特们穿上自己的特殊新产品,在现场绕着临时跑道行走,从而促使主持人更快地做出订单交易决定。

    订购会议的意义在于将商品的来源与主人相匹配。货源是现场采购过程中最基本、最关键的一步。在此之前,大多数主持人在选择商品来源和提及商品支付时,只能通过在线评选会议“通过云看商品”,或者他们可以参加通过淘宝等电子商务平台在线举行的美容化妆等单一类别的评选会议。

    中小型锚的春天

    樱桃碰巧抓住了这个好机会。26岁时,她是蘑菇街站台上的小明星主持人。在那之前,我开了一家实体服装店,做了一名平面模特。经过三年的职业生涯,樱桃拥有26万粉丝,团队从最初的工作室模式发展到2019年初成立公司,开始大规模运作。

    cherry虽然取得了一些成就,但在寻找全面稳定的商品供应方面一直头痛。今年秋天,这是她第一次有机会参加大型现场订购会议。在此之前,她曾三次参加类似的线下展览,而这些订单总是无法妥善解决棘手的商品供应问题。

    “一个是由其他平台举行的订购会议,但是货物价格和新型号有问题。”樱桃说。她告诉36氪星,几乎所有这样的订单都将来自中介机构。中小型锚不能直接与源连接。中间环节太多,价格太高。此外,第一手模型无法完全看到,因为代理将首先根据自己的情况选择一轮。

    另一个是品牌方举行传统的渠道订购会议,主持人扮演商家的角色下订单。樱桃透露,这种订单需要相当大的购买力才能取得令人满意的结果。“对于像我们这样的中小型锚或组织来说,当大代理商一次拿走几十万件时,很难获得好的价格。”

    在这种情况下,cherry通常会带领团队从浙江省不同城市的几家小供应商那里挑选商品。然而,选择商家不仅需要花费大量的时间、人力和金钱,而且往往很难选择整个类别和支付方式。毕竟,供应商通常只关注一个小的类别,例如,只生产和销售牛仔裤。

    cherry的情况并不是最糟糕的。朱竹是新来者之一

    蘑菇街今秋冬季的订单将让他们有机会直接面对大规模的业务和可靠的商品来源,而这是他们作为中年人甚至草根主播以前无法接触到的。在订单会上,为淘宝人气主播魏亚提供大量服装和供应链服务的海宁木明服装、与淘宝50强主播合作的Comey供应链、与ZARA、VERO MODA、ONLY等国际品牌签约的靳诺供应链,都开设了展位,以及整合了电子商务基地、直播短片组织和在线红色孵化的AZX等综合直播供应链。他们不仅有生产能力,还能提供专业的直播和培训节目。AZX还拥有自己的品牌AZX和DY,销量超过1亿元。

    对主持人来说,现场直播最害怕不稳定的商品来源。例如,在一个强度较弱的供应链中,第一批织物经常被同一件夹克用完,需要再次找到织物。这两批布料在质量控制上有所不同,供应也跟不上。稳定的商品供应必须是一个强大的质量品牌或供应链。该平台更有能力组装这些高质量的商家和供应链,锚将更受信任。樱桃认为这是基于一个逻辑:“平台不会花很多钱去做损害其招牌的事情。离线订购会议的商家是平台选择的结果。锚至少可以避免踩在坑上,走很多弯路。”

    某些类别尤其需要离线检查。Cherry告诉36氪星:“我们习惯于直接在网上选择美容化妆品,而服装产品需要在网上检查,触摸商品,并在实用之前与人(老板)会面。”在线订单实际上会补偿离线频率,因为有些订单可以稍后通过蘑菇街在线选择中心传递,但初始供应仍将离线。

    商家和供应链的欲望

    令蘑菇街惊讶的是,对订单会议最热情的回应来自商家和实时供应链。

    无论电子商务平台是在线还是离线选择会议,主持人是主要的视角,主持人选择商家。商家的要求并没有得到满足:“我想亲自看主播,与商品沟通,了解市场趋势,但我只能在直播室短暂见面。”一位参加订购会议的大商人告诉36氪星。

    商人和供应链以前只能通过传统订单逮捕人,而且交易不够灵活。具体来说,一个服装品牌通常在全国有数百家代理商。他们需要数百种产品打电话给代理商并召开订单会议。只有当你有大量的钱时,你才能为你的分销渠道举行订单会议。这是传统供应链的逻辑。它是关于“接收周期长的大订单”。开发所有基金需要一年的时间,数百个基金可以用来开一个订单会议。阅读后,我们会下订单。明年需要的货物将在订单会议上直接处理。

    中小型制造商和供应链很难买到传统订购会议的门票。虽然生产能力强,但渠道拓展能力相对薄弱,层层代理体系耗费大量人力和资本。因为他们负担不起这些费用,他们宁愿去批发市场避难,也不愿在订单会议上被屠杀。

    实时订购将改变这种情况。它集中了国内高质量的商家和供应链,同时也集中了平台中的高质量锚,以实现更准确的人货匹配。在更多的情况下,双方并没有谈论销售商品,而是达成了订单意向,现场并没有要求直接下单,船锚和商家就商品的供应进行更多的交流。此外,由于电子商务直播在单卷和产品周转周期方面已经转变为“小单跑”模式,对于大多数主持人来说,在订单会议上节省多达10到50个的商家数量已经足够了。至于商家和直播供应链,他们需要适应这种新的节奏,因为只有适应“小单跑”的灵活供应链,他们才能走得更远。

    一小块

    然而,直播带来的销量刺激仍将是一个巨大的诱惑。在电子商务直播中大量使用分委员会模式(商户定价、锚分委员会)也给了品牌商户更多的信用。许多参加订购会议的商家认为,品牌商家最终会选择直播作为销售渠道之一。蘑菇街“站台”的算盘,订单将更多地显示其做现场直播的态度和决心。

    陈奇在接受氪星36号采访时透露,蘑菇街应该由所有人现场直播。蘑菇街的现场销售可能接近GMV总销售额的80%。实时ARPU是货架电子商务的4倍多,因此将更多的原始客户转化为实时客户可以推动蘑菇街GMV的持续增长。

    目前,直播也是蘑菇街能否最终破局的关键业务。低股票价格使得资本市场和投资者对公司的未来产生怀疑。蘑菇街需要一个更好的故事来说服他们。陈琪还为直播业务设定了最新目标:确保100%的增长。

    目前这个行业的竞争非常激烈。淘宝直播凭借其强大的直播供应链稳坐排行榜榜首。快手和语音等内容平台也渴望尝试这片蓝色的海洋。

    规模不够大,蘑菇街想在其他方面超越竞争对手。举办这个行业的首次现场订购会议意义重大。"至少我们在人员和货物匹配方面领先于竞争对手。"一个在多个电子商务平台上直播的商人认为是这样。

    淘宝曾经有过同样的想法,但是因为太多的担忧而选择放弃。一位在淘宝、威品、兵多、蘑菇街等几个电子商务平台上做生意的大商人告诉《36氪星》:“淘宝今年5月与一些商人讨论过,希望举行一次网下商品现场观看会议,或者在全国各地的固定地点长期举办类似活动,包括城市、类别和展区,但没有登陆。”

    评选会上曾经发生的各种混乱是导致淘宝退缩的重要原因。这位商人说:“在选择之前,会有一个官方认可的基地,但是规则非常混乱。在降低起锚佣金的同时,他向该商人收取了10万元的定金。最终锚和商人都没有来。”投入产出比也是淘宝犹豫不决的原因之一,大型单一市场订单会议的成本至少在200万至300万元之间。然而,淘宝更注重“谁出钱,如何获利”的话题,更注重投资效率。

    电子商务直播已经到达今天。能否获得稳定的货物供应仍然是许多锚地面临的最大障碍之一。稳定的商品供应要求该行业有一个成熟的供应链来适应这种新的销售形式。它还要求该平台准确移植直播和商家。大规模直播订购会议仅仅是开始。

    [本文由合作媒体授权的投资界转载。这篇文章的版权属于原作者和原出处。这篇文章是作者的个人观点,并不代表投资界的立场。请联系原始作者和原始来源以获得授权。如果您有任何问题,请联系(editor

    zero2ipo.com.cn)。]

  • 热门标签

  • 日期归档

  • 友情链接:

    海外交通史博物馆信息网 版权所有© www.leportico.com 技术支持:海外交通史博物馆信息网 | 网站地图