• 海外交通史博物馆信息网
  • 您的位置:首页 >> 国内新闻 >> 正文

    出色的国内外贸销售这么做

    发表时间:2019-09-24 信息来源:www.leportico.com 浏览次数:1070

     

    格局的大小决定了未来发展的高度。我更愿意把海外销售行业视为国家和地区之间产品流通中不可或缺的角色。那么,你如何才能成为一名优秀的海外销售人员呢?我将海外销售分为三个层次的能力培训:一是客户开发与分析;二是客户关系管理与维护;三是目标管理。在这里,我们将介绍客户开发和分析。

    客户开发

    客户开发是所有海外销售人员必须具备的条件,也是初级阶段的一个阶段。在海外发展客户的方式方法很多。需要强调的一点是,谷歌非常强大。如果你使用这个工具,它比所谓的收费平台要好得多。另外,开发客户的有效途径是什么?

    A:蜘蛛搜索我想到的这个方法叫蜘蛛搜索。如果你认为互联网是一个蜘蛛网,蜘蛛可以爬出互联网上的任何节点,如果你有足够的时间,你可以爬上整个网络。然后,在一个重要节点上,您到其他地方的路径将更近,或者更容易到达其他节点。

    不管你在哪个行业,你所在的行业肯定有一些同行。这些同行的网站隐藏了您想要的客户资源宝藏。根据我们公司所在的触控行业,我选择了一位业内知名同行作为例子,看看我能从这个网站上得到什么。

    公司网站是:进入主页后,选择右上角的“触摸解决方案”选项,您将进入相应的页面。在这个页面上,有一个分销商选项,点击它,你会发现该公司在各大洲的分销商都在这个页面上,包括客户的网站,电子邮件,电话,联系人姓名。这些客户资源是真实的,可以说基本上是行业中的优质客户。通过这种方式,就像蜘蛛在网络上爬行一样,最终抓住相关客户。

    B:获取展览信息当您提及展览时,您可能会说客户参加展览会,并不是什么新鲜事。事实上,这里的展览信息并不是指您参加展览时可以获得的信息。如果您不参加展览,您可以获得您想要的信息,而且它是免费的。

    如何在不参加展览的情况下获得我想要的客户信息?例如,在我们公司于2012年11月参加的Electronica展会上,点击进入Electronica网站的主页。您将在右上角看到“参展商和产品”的选项。点击该条目,你会发现金矿。所有参加Electronica展览的公司都列在上面。此外,您可以通过高级搜索说明轻松获取您想要查找的客户信息。

    另一个例子是CeBIT展览会,这也是德国一个非常着名的电子产品展览会。点击进入CeBIT的官方网站,您可以在页面底部看到FAQ:我在哪里可以找到Cebit的在线exibitors?点击此处获取A~Z所有参展商的清单。

    目标客户分析

    如前所述,将客户作为海外销售人员的基本工作非常重要。其他工作基于此(这包括积极寻求客户并被动地寻找客户。如果公司很有名,客户自然会找到它。您,本文被定义为对客户的被动搜索)。

    找到客户后,这是客户分析的工作。一般而言,客户分析是基于对行业的深刻理解。那么你如何分析你的客户?在这里,我们将介绍一些客户分析点。

    收集有关客户的基本信息

    公司所在地包括大洲,国家,地区,城市。根据公司所在行业分析该地区的行业背景。例如,微软位于西雅图,硅谷是高科技公司聚集的地方。

    谁是公司的主要负责人,包括CEO,董事长,产品经理等。负责海外销售公司所在行业的产品经理的背景尤为重要。

    什么是产品系列?该公司的主要业务和产品线是什么;什么是子公司业务和产品线;该产品线的未来发展。

    联系信息此联系方式不仅是目标公司主页上留下的联系信息,还包括与销售相关的联系信息。例如,包括采购经理电话,电子邮件,产品经理电话,电子邮件等。虽然这些联系方式不容易获得,但要想一想并不难。

    此外,您需要知道注册资本,分支机构数量,员工人数等等。您知道的越多,您对客户的了解就越多。

    对客户进行分类

    收集客户的基本信息后,需要对客户分析工作中最重要的信息进行分类,直接关系到客户未来管理中采用的策略。

    直接客户这些客户包括跨国公司,行业巨头和地区巨头。对于国内一般工厂来说,跨国公司和行业巨头的目标可以忽略不计。原因是双方合作的可能性很小。大象通常不与蚂蚁合作。他们应该为最有可能处理它们的目标客户使用有限的能源。最有价值的直接客户是区域巨头。这些客户通常不是从分销商渠道购买的,也不是从零售商渠道购买的,而是直接从工厂购买的。

    分销商对于国内制造商而言,此类客户的价值高于第一类客户的价值。经销商应在海外销售过程中为国内制造商提供额外服务,包括技术支持,缓冲库存,售后服务,客户拜访等。很难找到可与工厂一起成长的经销商。

    代理商在许多情况下,代理商从分销商处选择。有时代理商也可以减少给个人,即销售代表。在美国和欧洲有许多类型的代理商。整个公司的人不多,但每个人都非常专业。年销售额远远超过中国的许多工厂。

    系统集成商也可称为增值集成商。从工厂购买产品后,这些客户将根据最终客户的需求处理他们需要的产品,并产生附加值。例如,当我们去计算机城购买计算机时,停机时间的销售人员根据购买者的要求选择不同的配件,并将它们组装成一台完整的计算机。这是一个简单的增值集成过程。这类客户对工厂也很重要。如果工厂采用的策略中没有代理商或分销商,则此类集成商在某种程度上与直接客户重叠。

    零售商零售商对工厂来说价值最低,但对于Soho或贸易公司来说可能是一个不错的选择。

  • 热门标签

  • 日期归档

  • 友情链接:

    海外交通史博物馆信息网 版权所有© www.leportico.com 技术支持:海外交通史博物馆信息网 | 网站地图