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    茅台营销改革百日 5%关联交易是与非

    发表时间:2019-08-24 信息来源:www.leportico.com 浏览次数:793

     

    时间周刊我想昨天分享

    [摘要]冰冻三尺不是寒冷的一天,茅台的渠道改革还有很长的路要走。在直接改革改革下开始的这项相关交易真的是必要和公平吗?茅台集团营销公司的下一个具体销售计划将如何,以及它将如何补充公司的营销缺陷?

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    时代周刊记者黄嘉祥来自深圳

    过了三个月,Kweichow Moutai(.SH)终于想出了一个“双赢”的解决方案,市场认为该方案可以平衡多种利益。

    8月9日晚,贵州茅台终于回复了今年5月上海证券交易所发出的监管信。 5月5日,茅台集团宣布成立贵州茅台集团营销有限公司(以下简称“茅台集团营销公司”),负责茅台酒的直接经营,引发市场质疑。存在严重的关联交易和利益传递。

    根据监管函,Kweichow Moutai表示茅台集团没有完全运营公司茅台酒配额的计划,控股股东与公司之间没有就大量关联交易作出安排。 2019年,公司将遵守2018年底净资产的5%标准,即56亿元,并继续将公司的产品出售给茅台集团的控股子公司和分支机构,以及销售价格和采购其他非相关经销商。相同的价格或相同的定价原则。

    资本市场已经反映出来。在茅台集团营销计划的第一个交易日,8月12日,贵州茅台开盘上涨5%,股价回升至1000元。收盘价为1018.63元。同日,中信证券发布研究报告称维持“买入”评级,并将贵州茅台的目标价格上调至1200元。

    8月12日也是茅台集团营销公司成立的第100天。与此同时,上市公司层面的直接经营改革终于迈出了实质性的一步。茅台直饮酒供应商过去几天正式进行水质测试,茅台再次宣布将向全国综合电子商务行业开放投资。

    这一切都指向了茅台酒价格一次又一次飞扬的混乱现象,以及渠道中的电力寻租行为。最近,贵州茅台也增加了经销商渠道和价格控制。 8月7日,贵州省茅台市举办了市场研讨会。提出了一系列价格管制措施,如将经销商计划与月度销售结果联系起来,加快人脸识别技术的应用。

    冷冻三尺不是一天的冷,茅台营销改革还有很长的路要走。这种关联交易在直接管理改革下开始真的有必要和公平吗?茅台集团营销公司的下一个具体销售计划是什么?它将如何弥补其营销缺陷?对上市公司层面的直接改革下一步将做出哪些调整?时代周刊记者通过邮件将这些问题发送到贵州省茅台市的Dong Mie邮箱,截至发布时尚未收到任何回复。

    5%的关联交易

    由于茅台酒分销商于2018年大规模取消,如何重新分配从渠道中回收的茅台酒配额一直是市场关注的焦点。

    数据显示,截至2018年,437家茅台白酒经销商被取消资格。据茅台集团董事长李宝芳和贵州茅台酒持有,非法经销商回收的白酒配额达6000吨。

    2019年5月5日,茅台集团营销公司正式成立,表示将完善茅台原有的营销体系,确保集团采购,上潮等终端客户的茅台酒市场价格稳定,并强调茅台集团的营销公司将“充分利用增量,管理库存,加强控制,协调市场”。

    当消息传出后,它引起了市场的骚动。许多投资者担心此举将对上市公司有利可图,质疑对严重关联交易的怀疑以及损害少数股东的利益。 5月7日,上海证券交易所发出贵州茅台监管函,要求贵州茅台股东解释在集团层面设立营销公司的主要考虑因素,以及是否有计划经营上市公司贵州茅台。

    8月9日,贵州茅台在回复监管信中表示,为了利用茅台集团在渠道和资源方面的优势,在2013年至2018年,经董事会和股东大会审议通过后,公司将不超过上年末年末的净资产。 %标准将公司的产品出售给茅台集团的控股子公司和分支机构。于2019年,公司继续按照2018年底不超过净资产5%的标准将公司产品出售给茅台集团的控股子公司和分支机构。销售价格与其他非关联经销商的购买价格或定价原则。相同。

    这意味着茅台集团营销公司扮演着大型经销商的角色。

    “这件事本身就是一项重大的相关交易,其结果实际上平衡了许多政党的利益,并制定了更加妥协的计划。”北京私募股权基金总经理陈思(化名)分析了“时代周刊”的记者。也许至少很大一部分配额是针对集团的,现在这个比例只占净资产的5%。

    不过,陈思还强调,在某一天是否会提高5%的涨幅,这可能不再是短期的利剑,但市场仍然存在一些疑虑和担忧。

    长期关注茅台的深圳新彩东网络科技有限公司董事长彭勤文告诉时代周刊记者:“从关联交易公平性的角度来看,茅台的回复没有详细披露具体情况。茅台酒和一系列葡萄酒的比例为5%。是否与销售给其他经销商的产品结构一致,或者所有高利润的肥田茅台都卖给了集团。“彭钦文告诉时代周刊记者,茅台酒是否合适可以真正公平待学。

    值得关注的另一点是,贵州茅台选择净资产而不是总销售作为标准。时代周刊记者发现,如果根据贵州茅台2018年的营业收入计算736.39亿元,茅台集团5%配额的交易金额约为36.82亿元,比近10%低于10%。净资产比率为56亿元。 1亿元。作为一家典型的轻资产公司,贵州茅台的净资产正在动态增长。换句话说,随着公司净资产逐年增加,向茅台集团出售的商品数量也将增加。

    彭勤文认为,净资产和总销售额是两个维度的指标,相关交易的严重程度通常是指公司总销售额的比例,而不是净资产的比例。茅台选择净资产作为标准手段茅台集团层面的交易金额更大。

    直接改革,换汤,不换药?

    在茅台集团的直销风暴中,落后于各方利益,改革了茅台营销体系。

    在茅台的传统销售系统中,直接销售占比较小。 2017年和2018年的直接销售收入仅占11%和6%,其余则由经销商渠道贡献。硬币的另一面是,在茅台酒的短缺和价格飙升的情况下,茅台的销售渠道有一个寻租的空间,这已经成为腐败的温床。有茅台高管在渠道电力寻租方面受到了种植。

    自从2018年5月接管茅台后,李宝芳对前任董事长袁仁国所创建的营销体系进行了大幅度的“修正”改革。在大规模清理非法茅台经销商的同时,我们将建立一个新的营销体系,重点是扩大直销渠道,促进营销扁平化,提高直销比例。

    “重新协调茅台酒的管理权,这是因为违规行为而被收回,并将其纳入自营,集团采购等渠道以及符合公司营销策略的方式。”贵州茅台回应说监管信。

    事实上,茅台直接改革在实质性进展中也向前迈进了一步。今年7月底,茅台酒的首批商户投资结果公布。其中,华润万家,大润发和物美入选全国招标名单。与此同时,茅台还宣布将公开邀请对全国综合电子商务公司进行投资。

    目前,乌梅开始以每瓶1499元的价格出售茅台。然而,物美购买茅台酒的门槛与其销售额挂钩,而且还受到牛群的攻击。在市场上,黄牛开始收购拥有茅台酒资格的乌梅会员卡。也存在高价转会员卡的现象,相差800D1000元。

    一位前台湾员工直截了当地告诉“时代周刊”记者,茅台在上潮和电子商务渠道上的尝试并不好,但这并不是医药的改变。

    中国食品行业分析师朱丹鹏对“时代周刊”的记者进行了分析。茅台试图在上潮和电子商务中直接经营。事实上,它想控制价格。然而,超市已经有了一头黄牛。它只能说它是一种临时解决方案。这与最初的想法和初衷相反。茅台酒很难有一个好的解决方案。

    价格控制时

    在推动直接改革的时候,茅台的价格再次“飞涨”。

    时代周报记者了解到,茅台酒的价格从2000D2100元/瓶上涨到2200D2300元/瓶,而市场终端价格则在2500元/瓶左右。上述台湾前工作人员告诉“时代周刊”记者,茅台酒的价格近期飙升,每天甚至还有三种价格。目前,贵州省的流通价格在2330D2350元之间。朱丹鹏告诉记者,广州的终端价格为3400元/瓶。

    贵州茅台也试图通过多种措施控制价格。 8月7日,贵州茅台举行了市场工作会议。李宝芳说,价格将从六个方面严格控制。其中,经销商的分销计划和销售业绩每月挂钩,经销商严格执行“年销售额的80%”。计划数量,店面或营业场所的直接销售额不低于当年累计量的60%。

    “新的营销体系应该逐步起到抑制价格的作用。在团购中,定制团购的模式将逐步实施。”李宝芳说。

    朱丹鹏告诉“时代周刊”记者,茅台的价格已经进入了一个畸形的时代。对经销商,经销商的整合或从TOC突破的能力来说,这不是一个简单的惩罚。目前供需矛盾不断凸显。有必要从顶部设计调整茅台以减少泡沫,否则未来泡沫将变得越来越大。

    尽管严格的价格控制和直接改革仍有很长的路要走,但市场普遍相当乐观。在接受“时代周刊”记者采访时,许多市场参与者表示,随着直接渠道逐渐落地,它将对公司的长期业绩产生正增长效应,也将有助于控制价格。

    “从资本市场的影响来看,这个计划比当时市场最乐观的预测要差一些。短期来看有点好,但可能不会那么大。”陈思告诉时代周报记者,从中长期来看,茅台酒直接经营。改革对股价和业绩有很强的支持,而且确定性越来越高。然而,在供需矛盾下解决价格问题并不容易,只能在走路时看到。

    接下来,贵州茅台将在超市渠道进行水试后调整吗?电子商务渠道如何避免重复同样的错误?茅台集团营销公司只能在控制价格和避免渠道上的电力寻租混乱方面发挥作用。

    对这一切的考验才刚刚开始。

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